Come motivare i clienti nella consulenza: 9 passaggi efficaci

Approfondimenti chiave

• La consulenza motivazionale supporta le persone nell’identificazione degli obiettivi
• Tecniche come il colloquio motivazionale
• Costruire l’autoefficacia

La motivazione del cliente è cruciale per un esito positivo della consulenza ed è fortemente influenzata da una sottostante percezione di autonomia (Ryan et al., 2010).

Sebbene siano coinvolti molti fattori, l’approccio di consulenza e l’alleanza formata tra il cliente e il consulente sono fondamentali per promuovere tale autonomia durante il trattamento.

Comprendere la ragione o la necessità del cliente di frequentare la consulenza e coinvolgerlo nel processo decisionale fin dall'inizio del trattamento incoraggia la motivazione per la partecipazione continua e la volontà di cambiare (Ryan et al., 2010).

Questo articolo esplora la motivazione nella consulenza e offre tecniche e strumenti per promuovere risultati positivi del trattamento.

Prima di continuare, abbiamo pensato che potrebbe interessarti uporabnapsihologija.com. Questi esercizi dettagliati e basati sulla scienza aiuteranno te o i tuoi clienti a creare obiettivi realizzabili e a padroneggiare le tecniche per creare cambiamenti comportamentali duraturi.

La motivazione nella consulenza spiegata

La motivazione o volontà del cliente è un aspetto fondamentale della consulenza di successo, presumibilmente perché risultati positivi e duraturi molto probabilmente si verificano quando un cliente si impegna attivamente e si impegna personalmente nel cambiamento (Ryan et al., 2010, p. 194).

Eppure, i consulenti riferiscono costantemente di lavorare con clienti che sono resistenti o non motivati ​​al cambiamento. In alternativa, appaiono motivati ​​superficialmente, forse guidati dal desiderio di approvazione da parte dei consulenti o di soggetti esterni al trattamento (Ryan et al., 2010).

Di conseguenza, i professionisti qualificati della salute mentale devono lavorare con e, ove possibile, superare tale resistenza e comprendere la motivazione esistente, promuovendo al contempo una nuova motivazione.

È importante iniziare riconoscendo i tipi di motivazione osservati nei clienti quando entrano in trattamento, che possono influenzarne l'esito, tra cui (Ryan et al., 2010):

• Mancanza di motivazione
  I clienti non sono sempre motivati ​​ad iniziare il trattamento o a sperimentare i cambiamenti che potrebbero derivarne. Come amotivazione è probabile che derivi da molteplici fattori e potrebbe dover essere affrontato con diversi approcci terapeutici.
• Motivazione esterna
  I clienti sono spinti a cambiare il loro comportamento da soggetti esterni, come ad esempio qualcuno che entra in terapia per l’alcolismo su desiderio della famiglia.
• Motivazione introiettata
  I clienti possono spingersi ad agire in risposta alla vergogna, al senso di colpa o alla scarsa autostima riguardo al proprio stile di vita.
• Identificazione e integrazione
  Alcuni clienti riconoscono sinceramente il valore della consulenza e si impegnano e accettano la responsabilità nella gestione del proprio comportamento.
• Motivazione intrinseca
  Il cliente è impegnato nella terapia perché pensa che sarà interessante, forse anche divertente, e nutre sentimenti positivi riguardo al processo di cambiamento.

Approcci di consulenza differiscono significativamente nel modo in cui affrontano questa apparente riluttanza, alcuni isolano i clienti immotivati ​​e altri riconoscono la bassa motivazione come un valido punto di partenza per il trattamento.

Ove possibile, i consulenti dovrebbero cercare di aumentare la volontà e la volontà del cliente fidanzamento mobilitando le forze o l'energia all'interno del cliente nella direzione della guarigione o del cambiamento (Ryan et al., 2010, p. 196).

Come motivare i clienti nella consulenza: 9 passaggi

Esistono tanti modi per motivare i clienti nella consulenza quante sono le ragioni e i fattori coinvolti nella loro mancanza di motivazione.

Di seguito sono riportati alcuni dei passaggi fondamentali che aiutano i consulenti a connettersi con i clienti e a rafforzare la loro alleanza terapeutica, cruciale nella costruzione della volizione.

L'ordine e la selezione dei passaggi varieranno a seconda del cliente, della sua situazione e dei tempi (modificato da Nelson-Jones, 2014; Knox

1. Creare una solida alleanza terapeutica
   Un alto livello di collaborazione e una forte alleanza terapeutica può motivare i clienti inizialmente e durante il trattamento.
2. Impostazione degli obiettivi
   Gli obiettivi vengono spesso fissati all'inizio della terapia, ma questo processo può essere rivisitato nel corso della terapia. È generalmente visto come utile e motivante verso risultati terapeutici positivi. Stabilire obiettivi e il dialogo che promuove tra clienti e consulenti appare prezioso quanto l'obiettivo stesso, in particolare in favorendo l’autonomia .
3. Concordare i compiti terapeutici
   Il consulente dovrebbe discutere il fasi della relazione terapeutica con il cliente, in quanto offre l’opportunità di rafforzare la loro alleanza e favorire la motivazione. Ad esempio, un cliente potrebbe desiderare una guida chiara nell'affrontare un problema di abuso di sostanze o lo spazio e l'opportunità di parlare di fronte a un lutto. Comprendere e accettare i compiti terapeutici fornisce loro la direzione e lo spazio necessari.
4. Dimostrare empatia
   Empatia richiede che il consulente mantenga una profonda consapevolezza, tentando di comprendere i bisogni del cliente attraverso i suoi occhi. È più probabile che la loro motivazione emerga quando si forma un legame empatico.
5. Spingere le cose avanti
   La motivazione diminuirà se non vi è alcuna progressione apparente. Ci saranno momenti in cui il consulente dovrà ricordare al cliente il numero di sessioni rimanenti e riportare le conversazioni nella direzione concordata.
6. Costruire la fiducia
   Senza sicurezza, è improbabile che il cliente sia motivato a investire tempo ed energie significativi nel trattamento.

Il counselor può incoraggiare la fiducia mediante (Knox

• • Mantenere un'atmosfera calda, accogliente e amichevole
  • Mostrare sensibilità verso ciò che il cliente porta in terapia
  • Essere coerenti
  • Essere affidabili
  • Mantenere i confini
  • Non giudicare

7. Sensibilità alla dinamica del potere
   Alcuni clienti potrebbero essere sensibili a una dinamica di potere percepita. Pertanto, è importante (per la sua motivazione intrinseca) che il cliente si senta coinvolto e paritario durante il trattamento. La reciprocità si ottiene formando un solido legame collaborativo e mostrando empatia verso il cliente.
8. Feedback del cliente
   Ricevere feedback dal cliente può motivare sia il cliente che il consulente. Il processo dà al cliente la sensazione di essere pienamente coinvolto e di fare progressi.

Le domande utili includono:

• • Cosa hai trovato utile nella sessione di oggi?
  • Cosa non è stato così utile nella sessione di oggi?
  • C'è qualcosa che vorresti più o meno nelle sessioni future?

9. Crollo terapeutico
   È probabile che una rottura dell’alleanza danneggi (almeno temporaneamente) la motivazione del cliente. Dovrebbe essere affrontato presto e completamente. Le conversazioni in corso sulle aspettative e sui progressi aiuteranno a evitare future rotture nell’alleanza.

Affrontare la mancanza di motivazione nelle sessioni

Quando possibile, è fondamentale concentrarsi sugli aspetti positivi del cambiamento con i clienti. Ad esempio, è più motivante concentrarsi sul valore di un’alimentazione sana piuttosto che sugli effetti dannosi di cattive abitudini nutrizionali.

Anche fornire feedback che confronti il ​​comportamento del cliente con le norme nazionali o come potrebbe essere una vita sana può essere potente e motivante. Tuttavia, il consulente dovrebbe evitare tattiche intimidatorie, come giudicare duramente le loro scelte di vita (Sobell

Le seguenti tecniche sono tutte utili per aumentare la motivazione e il coinvolgimento e possono essere variate durante il trattamento (modificate da Sobell

• Affermazione
  Le dichiarazioni fatte dai consulenti in risposta a ciò che ha detto il cliente possono essere utilizzate per riconoscere i propri punti di forza e gli sforzi per cambiare. Dovrebbero essere usati con parsimonia, altrimenti perderanno il loro effetto.

Ad esempio, hai mostrato molto coraggio nell'esplorare come ti sentivi oggi oppure venire oggi ha mostrato il tuo impegno a cambiare.

• Chiedere il permesso
  Quando le persone vengono trattate con rispetto e interrogate, piuttosto che informate, è più probabile che discutano e considerino il cambiamento.

Ad esempio, possiamo parlare delle tue abitudini alimentari e di consumo? oppure ti dispiacerebbe se parlassimo del tuo stato di salute e degli effetti che lo stile di vita potrebbe avere?

• Consigli/feedback
  Dopo aver ottenuto il permesso, è importante dare ai clienti delle scelte piuttosto che dire loro cosa fare. Essere neutrali e non giudicanti può conferire loro potere, consentendo loro di prendere una decisione informata in modo autonomo.

Ad esempio, cosa sai dei vantaggi di smettere di fumare? o sei interessato a imparare altri modi per smettere di bere?

• Normalizzazione
  Fai sapere ai clienti che il cambiamento non è facile; molte persone hanno difficoltà a cambiare il proprio stile di vita o il modo in cui rispondono a situazioni particolari.

Ad esempio, molte persone riferiscono di non essere soddisfatte del proprio aspetto o molte persone cercano aiuto per superare le proprie paure.

• Domande a risposta aperta
  Tali domande incoraggiano il cliente a parlare per la maggior parte (piuttosto che a sentirsi interrogato) e consentono al consulente di rispondere con riflessioni o affermazioni riassuntive.

Ad esempio, cosa ti ha portato da me oggi? oppure Come pensi che sarebbe se apportassi i cambiamenti di cui abbiamo discusso oggi?

• Ascolto riflessivo
  Parafrasare ciò che il cliente ha detto mostra che il consulente ha ascoltato e capito. Costruisce empatia e incoraggia il cliente a dichiarare le proprie ragioni per il cambiamento.

Ad esempio, sembra che tu abbia davvero fatto dei progressi nella relazione con tuo figlio o ho la sensazione che questo sia stato un momento difficile per te.

• Riepiloghi
  Utilizzo ascolto attivo ed empatia per riassumere ciò di cui il cliente ha parlato. Può essere utile per concludere un argomento e passare ad uno nuovo, oppure per terminare una sessione.

Ad esempio, sembra che tu abbia pensato molto alle discussioni nella vostra relazione. Dove ti porta questo? oppure Hai parlato molto dei tuoi problemi di salute. Capisco perché questi cambiamenti nello stile di vita sono così importanti per te.

Coinvolgere i clienti resistenti e depressi

Ci sono rischi associati a una diagnosi; può diventare fonte di patologizzazione ed eventualmente prolungare il problema.

I consulenti potrebbero voler adottarne uno ulteriore narrativa approccio per coloro che soffrono di depressione e altre condizioni, offrendo un’etichetta senza insistere sulla sua rilevanza, ad esempio (Rogers

Descriveresti quello che stai attraversando come depressione?

Un simile approccio può essere utile quando la resistenza terapeutica è evidente. Forse al cliente manca la fiducia nel processo o la motivazione per i cambiamenti da apportare.

Sia per i clienti resistenti che per quelli depressi, i seguenti approcci o cambiamenti di prospettiva possono aiutare a migliorare l’alleanza terapeutica e la motivazione (Rogers

• Il cliente potrebbe aver vissuto in disagio mentale per qualche tempo e avrà la sua storia da raccontare. Cerca di usare il loro linguaggio e le loro metafore ove possibile.
• Aiuta il cliente a sentire da dove proviene l'esperienza nel suo corpo. Potrebbero vederlo come un colore e una forma che possono essere allontanati o ridotti di dimensioni.
• Trattare il cliente come se avesse la possibilità di scegliere se migliorare o meno.
• Vedere il cliente come se avesse una vita al di fuori della sua malattia o situazione.

Incoraggiare l’autonomia nei clienti depressi o resistenti è probabile che aumenti il ​​potenziale di risultati positivi nella consulenza (Rogers

4 strumenti ed esercizi utili per la motivazione

I consulenti che desiderano affrontare la questione della volontà e della motivazione del cliente possono utilizzare brevi interventi di potenziamento motivazionale nelle prime fasi del processo di trattamento (Ryan et al., 2010).

1. Colloquio motivazionale

Colloquio motivazionale (MI) è un potente strumento per migliorare la motivazione e il cambiamento comportamentale concentrandosi sulla disponibilità del cliente al cambiamento (Hagger et al., 2020; Miller

L’acronimo DARN offre una preziosa serie di domande aperte che provocano pensieri e discussioni sul cambiamento.

• Le domande sul desiderio esplorano Perché il cliente vuole cambiare.

Ad esempio, cosa stai cercando di ottenere da queste sessioni?
Vorrei perdere peso.

• Le domande sulle abilità considerano ciò che il cliente Potevo fare per cambiare senza impegnarsi a fare quel cambiamento.

Ad esempio, se davvero iniziassi una nuova carriera, come potresti farlo?
Potrei ricevere ulteriore formazione online.

• Le domande sulle ragioni coinvolgono clienti che potrebbero non essere pronti per iniziare ma conoscono le ragioni del cambiamento.

Ad esempio, quali sono gli aspetti negativi di come stanno le cose adesso?
Sono infelice e la mia famiglia e i miei amici non vedono il meglio di me.

• Le domande necessarie esplorano perché è necessario il cambiamento e come si presenta.

Ad esempio, cosa pensi debba cambiare e quanto è urgente questo per te?
Non sono soddisfatto delle discussioni nella mia relazione. Deve cambiare prima che arrivi il bambino.

2. Metodo socratico

L'uso di domande mirate a risposta aperta, note come Interrogazione socratica , incoraggia i clienti a riflettere, portando alla loro consapevolezza prospettive nascoste o nuove e scoprendo motivazioni non identificate (Clark

Ad esempio, esiste un altro punto di vista? o Cosa intendi quando dici che non puoi cambiare?

3. Modello transteorico del cambiamento (TTM)

Il modello trans-teorico del cambiamento propone che, affinché si verifichi un cambiamento comportamentale, il cliente deve attraversare e completare le sette fasi di cambiamento elencate di seguito (Hagger et al., 2020).

Il consulente può favorire la motivazione istruendo il cliente sulle fasi del cambiamento e stabilendo compiti per attraversarle.

1. Precontemplazione: aumentare la consapevolezza, la speranza e la fiducia
2. Contemplazione: eseguire l'analisi del rischio rispetto alla ricompensa
3. Preparazione: creazione di un piano di cambiamento
4. Azione: implementare il piano di cambiamento
5. Mantenimento: integrare il nuovo comportamento nel proprio stile di vita
6. Prevenzione delle ricadute: revisione e reimplementazione di nuovi piani
7. Terminazione: il cliente non tornerà più alle vecchie modalità

4. Terapia di potenziamento motivazionale (MET)

IL Terapia di potenziamento motivazionale L’approccio è particolarmente efficace nell’aiutare i clienti alle prese con l’abuso di sostanze a motivarsi al cambiamento. Combina l'MI con il TTM e la definizione degli obiettivi guidati dal cliente.

A differenza dell’IM, il MET è un intervento autonomo, breve e mirato in cui il tempo è limitato, in genere solo quattro sessioni. Le cinque tecniche condivise con MI includono (Miller, 1992):

• Esprimere empatia con il cliente per stabilire fiducia
• Sviluppare una discrepanza tra dove si trova il cliente e dove vuole essere
• Evitare le discussioni non mettendo il cliente in una posizione difensiva
• Rotolarsi con la resistenza piuttosto che sfidare l'ambivalenza del cliente
• Supportare l’autoefficacia migliorando la capacità del cliente di credere nella propria capacità di apportare il cambiamento

Risorse da PositivePsychology.com

Per un risultato positivo, è fondamentale che il cliente rimanga motivato durante la consulenza.

Disponiamo di numerose risorse gratuite per contribuire a creare motivazione, tra cui:

• Costruire nuove abitudini
  Questo modello semplice ma efficace fornisce la motivazione per trasformare i cambiamenti in abitudini, scomponendoli in tre elementi: segnale, comportamento e ricompensa.
• Interrogare gli estremi
  Questo potente strumento del colloquio motivazionale evoca discorsi di cambiamento nei clienti.
• Guardando indietro
  È utile ricordare ai clienti come erano le cose prima che sorgessero i problemi per motivarli a vivere di nuovo come potrebbe essere di nuovo.
• In attesa
  Incoraggiare il cliente a immaginare come sarebbe il futuro se i cambiamenti avvenissero o meno.

Versioni più estese dei seguenti strumenti sono disponibili con un abbonamento a uporabnapsihologija.com, ma sono descritte brevemente di seguito.

• Mappa della speranza

Il modo in cui pensiamo al futuro può influenzare la nostra motivazione al cambiamento e determinare il nostro grado di successo.

• • Fase uno: determina un obiettivo chiaro ed entusiasmante che desideri raggiungere.
  • Fase due: utilizzare la mappa della speranza per catturare le azioni e i percorsi necessari.
  • Fase tre: identificare e registrare eventuali ostacoli previsti.
  • Fase quattro: sviluppare strategie o nuovi percorsi per superare gli ostacoli.
  • Fase cinque – Catturare idee e strategie per mantenere energia e motivazione.

Ripeti mentalmente tutti i passi necessari per raggiungere l’obiettivo.

• IL Beyond Limitation Question Techniques

IL counselor must identify the client’s most authentic goals and values. Such unedited dreams provide a wealth of emotional energy.

Questo esercizio utilizza domande per esplorare oltre l'ansia e l'incredulità che bloccano la capacità del cliente di vedere oltre i propri limiti, come ad esempio:

• • Cosa faresti se fossi libero dalla paura?
  • Cosa faresti se sapessi di non poter fallire?
  • Se ti fossero concessi tre desideri, quali sarebbero?

Se stai cercando modi più basati sulla scienza per aiutare gli altri a raggiungere i loro obiettivi, dai un'occhiata a uporabnapsihologija.com per i professionisti. Usali per aiutare gli altri a trasformare i loro sogni in realtà applicando le più recenti tecniche di cambiamento comportamentale basate sulla scienza.

Un messaggio da portare a casa

I risultati di successo nella consulenza dipendono dalla motivazione dei clienti a impegnarsi e ad essere personalmente coinvolti nel cambiamento (Ryan et al., 2010).

I consulenti esperti devono diventare esperti nell’individuare, comprendere ed entrare in empatia con la motivazione del cliente a cercare aiuto. Creare un solido legame terapeutico, stabilire obiettivi e incoraggiare il coinvolgimento del cliente rende possibile aumentare il senso di autonomia del cliente e favorire la sua motivazione intrinseca.

Costruire la fiducia and empathy provides confidence in the processo di consulenza e risultato. Quando i clienti vedono l'ambiente come sicuro e protetto, sono motivati ​​a condividere e ad aprirsi alla possibilità e al potenziale di cambiamento.

Chiedere il permesso riguardo all'argomento successivo della conversazione mostra rispetto per il cliente, la sua autonomia nella vita e il suo impegno in ogni sessione.

Perché non provare alcuni approcci conversazionali generali per incoraggiare la motivazione nei clienti che cercano aiuto, insieme a tecniche mirate come il colloquio motivazionale, la definizione degli obiettivi e il metodo socratico? Mantenere la consapevolezza durante ogni sessione e durante il trattamento per identificare cosa funziona e dove altri interventi possono essere utili.

Ci auguriamo che ti sia piaciuto leggere questo articolo. Non dimenticare di uporabnapsihologija.com.