12 domande motivazionali per il colloquio

Approfondimenti chiave

• Il colloquio motivazionale consente ai clienti di trovare la propria motivazione al cambiamento attraverso l'empatia
• Questo approccio enfatizza l’ascolto attivo e le domande aperte
• Praticare il colloquio motivazionale può portare a un cambiamento comportamentale significativo

Sei mai stato guarito da una lunga conversazione con qualcuno in cui ti è stata prestata piena attenzione e hai sentito che l'altra persona ti ascoltava davvero senza giudizio?

Una relazione particolare ti ha fatto sentire di nuovo normale, più leggero o bene con te stesso? È probabile che ciò sia accaduto in un ambiente fiducioso, aperto e franco.

Se riesco a fornire un certo tipo di relazione, l'altra persona scoprirà dentro di sé la capacità di utilizzare quella relazione per la crescita e avverrà il cambiamento e lo sviluppo personale.

Carlo Rogers

Questo articolo descrive i principi e le tecniche alla base di una di queste forme di comunicazione nota come intervista motivazionale. Più comunemente utilizzato per aumentare la motivazione verso il cambiamento comportamentale, il colloquio motivazionale è un approccio basato sull’evidenza progettato per incoraggiare i clienti a convincersi ad apportare cambiamenti benefici nella loro vita.

Prima di continuare, abbiamo pensato che potrebbe interessarti uporabnapsihologija.com. Questi esercizi dettagliati e basati sulla scienza aiuteranno te o i tuoi clienti a creare obiettivi realizzabili e a padroneggiare le tecniche per creare cambiamenti comportamentali duraturi.

Cos’è il colloquio motivazionale

La motivazione al cambiamento varia da persona a persona, da una situazione all’altra e nel tempo. Alcuni di noi non sono disposti, altri non sono in grado di cambiare e molti non sono del tutto pronti.

Le tecniche di intervista motivazionale si basano sui risultati dell’esperienza clinica e della ricerca che mostrano semplicemente che i clienti che credono di poter cambiare lo fanno, e coloro a cui viene detto che non ci si aspetta che migliorino in realtà non lo fanno (Miller,

Le persone sono più persuase dalle ragioni che hanno scoperto da sole piuttosto che da quelle che vengono in mente agli altri.

Blaise Pasquale

Il colloquio motivazionale è centrato sul paziente stile di consulenza basato sui principi della psicologia umanistica di Carl Rogers. Sosteneva che affinché una persona cresca, abbiamo bisogno di un ambiente che ci fornisca un'autentica apertura che consenta la rivelazione di sé, l'accettazione che include l'essere visti con considerazione positiva incondizionata ed empatia in cui ci sentiamo come se fossimo ascoltati e compresi.

Rogers scoprì che era più efficace lasciare che i clienti guidassero la direzione del processo nella forma di terapia centrata sulla persona.

Il curioso paradosso è che quando mi accetto così come sono, allora posso cambiare.

Carlo Rogers

L'intervista motivazionale (MI) è una tecnica per motivazione crescente cambiare e si è dimostrato particolarmente efficace con le persone che potrebbero non essere disposte o incapaci di cambiare.

Utilizzato originariamente nell’ambito del trattamento della dipendenza da alcol negli anni ’80, il colloquio motivazionale incoraggiava i pazienti a pensare e parlare delle ragioni per cambiare. Ben presto si scoprì che questo riduceva al minimo la loro resistenza e aumentava la loro motivazione.

Parte del motivo era che il colloquio motivazionale accetta che l’ambivalenza riguardo al cambiamento sia una normale esperienza umana e spesso un passo necessario nel processo di cambiamento.

Il colloquio motivazionale si basa sul presupposto che le persone siano ambivalenti riguardo al cambiamento rispetto a deboli o resistenti a farlo. È un approccio ottimistico al cambiamento volto a risolvere questa ambivalenza suscitando e rafforzando il discorso sul cambiamento.

I discorsi sul cambiamento sono le affermazioni che facciamo che riflettono il nostro desiderio di cambiare, si concentrano sulla nostra capacità di farlo, elencano ragioni specifiche per il cambiamento ed esprimono l'impegno al cambiamento. Gli studi dimostrano che il discorso sul cambiamento, in particolare in ambito clinico, è stato collegato al successo del cambiamento comportamentale (Sobell

L’unica persona istruita è quella che ha imparato a imparare e a cambiare.

Carlo Rogers

Il colloquio motivazionale mira a incoraggiare l’autonomia del paziente nel processo decisionale in cui il medico funge da guida, chiarendo i punti di forza e le aspirazioni del paziente, ascoltando le sue preoccupazioni, aumentando la sua fiducia nella sua capacità di cambiare ed eventualmente collaborando con lui su un piano di cambiamento.

Il processo consiste nel coinvolgere i pazienti, decidere cosa cambiare, evocare le ragioni per cui hanno apportato il cambiamento e concordare un piano concreto.

Una teoria psicologica rilevante che spiega come e perché funziona il colloquio motivazionale è la teoria dell’autodeterminazione. Afferma che è più probabile che cambiamo se i nostri tre bisogni psicologici fondamentali vengono soddisfatti:

• Autonomia nel prendere decisioni
• Padronanza e senso della nostra competenza nel realizzare il cambiamento
• Relazionalità e senso di essere supportati dalle persone chiave che ci circondano, compresi gli operatori sanitari.

Un altro utile teoria del colloquio motivazionale è che quando ci sentiamo parlare di cambiamento, la nostra motivazione tende ad aumentare. All'interno del colloquio motivazionale, questo è noto come discorso sul cambiamento. Un corpo di ricerca emergente sta attualmente monitorando il linguaggio utilizzato dai pazienti quando parlano di cambiamento e sembra che il discorso sul cambiamento preveda risultati migliori (Gaume, et al, 2013).

Infine, è stato anche notato che il comportamento dei professionisti potrebbe influenzare il comportamento dei clienti in modi misurabili. Una revisione della ricerca suggerisce che ridurre al minimo il comportamento dei professionisti che non è coerente con il colloquio motivazionale, come il disaccordo e il confronto con i clienti, ha una chiara influenza positiva sui risultati (Gaume et al., 2013).

Domande e competenze per un colloquio motivazionale

Lo scopo del colloquio motivazionale è quello di incoraggiare il paziente a diventare un partecipante attivo nel processo di cambiamento evocando le sue motivazioni intrinseche al cambiamento.

E tutto questo nonostante l’ambivalenza e quella che spesso sembra una resistenza, considerata parte normale del processo di cambiamento.

L’evocazione è fondamentale per un colloquio motivazionale, ma è anche molto difficile da padroneggiare poiché è molto diversa dal tradizionale dare consigli.

Il colloquio motivazionale richiede quattro abilità comunicative chiave che supportano e rafforzano il processo di suscitare discorsi sul cambiamento, noti anche come OARS:

• Domande a risposta aperta
• Affermativo
• Ascolto riflessivo
• Riassumendo

Domande a risposta aperta nei colloqui motivazionali ci permettono di scoprire di più sulla prospettiva del cliente e sulle idee di cambiamento. Sono anche cruciali nella costruzione e nel rafforzamento di un rapporto di collaborazione. Infine, sono utili anche nel processo di evocare le motivazioni al cambiamento del cliente.

Affermativo può essere fatto riconoscendo e commentando i punti di forza e le capacità del paziente. L’affermazione è eccellente per costruire un rapporto e può aumentarlo ulteriormente utilizzando alcune delle tecniche di coaching più conosciute e incorporando il riconoscimento e la convalida delle emozioni dei clienti.

Sembra che sia davvero impegnativo. Non c'è da stupirsi che ti senti sopraffatto.

Ascolto riflessivo possono essere impiegati efficacemente attraverso il riepilogo. Quando ripetiamo ciò che il cliente ci ha detto con parole nostre e sotto forma di affermazione piuttosto che di domanda, lo incoraggiamo a continuare a parlare. Il vantaggio più importante dell’ascolto riflessivo è che aiuta a costruire un coinvolgimento con il cliente, in particolare quando è turbato o arrabbiato, poiché può aiutarlo a calmarsi e a sentirsi compreso.

Quello che ti sento dire è...

Ancora più importante, tuttavia, l'ascolto riflessivo consente ai professionisti di chiarire ciò che il cliente sta dicendo sia allo scopo di comprendere correttamente ma anche per riflettere al cliente in modo che possa sentire ciò che sta dicendo e possa fermarsi a riflettere o scegliere di andare avanti.

Nel colloquio motivazionale, l'ascolto riflessivo viene utilizzato intenzionalmente per aiutare il paziente a considerare un cambiamento. Questa è una delle caratteristiche più forti del processo di evocazione.

Riassumendo viene utilizzato anche per un'ulteriore raccolta di riflessioni, consentendo al professionista e al cliente di identificare le idee centrali della storia del cliente. Quando utilizziamo l’ascolto riflessivo e lo combiniamo con un riassunto efficace, i clienti si ritrovano a sentirsi parlare di cambiamento.

Quando il professionista riflette empaticamente al cliente ciò che ha appena detto, diventa parte del potente processo di evocare la motivazione del cliente al cambiamento.

Nei colloqui motivazionali, OARS o domande aperte, affermazioni, riflessioni e riassunti vengono utilizzati per suscitare discorsi sul cambiamento. Evocare dichiarazioni auto-motivazionali è un obiettivo primario dell'approccio MI e, a differenza di OARS, è più direttivo. L'obiettivo è aiutare il cliente a identificare e risolvere l'ambivalenza in modo che possa andare avanti.

Il discorso del cambiamento è il cliente che fa dichiarazioni a favore del cambiamento. Segnala che lui o lei è più disposto, capace o pronto a apportare il cambiamento. Il ruolo del professionista è quello di suscitare discorsi di cambiamento da parte del cliente in modo collaborativo ed evitare di imporlo. Il colloquio motivazionale è un processo consensuale e negoziato tra il consulente e il cliente.

Il discorso sul cambiamento può avvenire in diverse forme ed è esemplificato da un'affermazione che indica il desiderio, la capacità di farlo, le ragioni e la necessità di cambiare.

Desiderio dichiarazioni che indicano il desiderio di apportare un cambiamento:

Mettermi in forma mi farebbe sentire molto meglio con me stessa .

Capacità le dichiarazioni parlano dell’autoefficacia del cliente o della convinzione nella capacità di apportare modifiche:

Penso che con un po' di aiuto, potrei riuscire a ridurre .

Ragioni Le dichiarazioni riflettono le ragioni addotte dal cliente per considerare un cambiamento:

Devo smettere di fumare a causa della mia asma .

Bisogno le affermazioni indicano una necessità di cambiamento in cui l’enfasi è più emotiva che nel caso delle affermazioni delle ragioni, che sono più cognitive e razionali:

Qualcosa deve cambiare, altrimenti il ​​mio matrimonio andrà in pezzi .

L'aspetto più importante del colloquio motivazionale è che il professionista riconosca e quindi enfatizzi il discorso sul cambiamento e presti particolare attenzione al linguaggio dell'impegno. Quando il cliente utilizza verbi che esprimono un impegno autentico e solido al cambiamento, ciò rappresenta un'opportunità per spingerlo a elaborare ulteriormente e rafforzare il livello di impegno.

Miller ha lavorato con un linguista per dimostrare che il linguaggio dell’impegno è importante e che quanto più un cliente fa dichiarazioni di impegno forti, tanto più è probabile che il suo comportamento cambi.

Anche il processo volto a suscitare discorsi sul cambiamento deve avvenire con un focus adeguato. Dopo che il cliente e il professionista hanno chiarito l'obiettivo del cambiamento, si dovrebbe stabilire un accordo sulla direzione della conversazione. Ciò aiuta a evitare di fare supposizioni e di lanciarsi troppo velocemente in un nuovo argomento di cambiamento.

È anche una grande opportunità per sollevare un argomento difficile in modo non conflittuale semplicemente menzionandolo e dando al paziente l’opportunità di decidere se parlarne.

Esiste anche il problema della condivisione delle informazioni e della consulenza, che potrebbe diventare un deterrente se non utilizzato in modo appropriato. Dovrebbe essere riservato a quando il paziente chiede, o più spontaneamente quando c'è un buon coinvolgimento.

Una volta stabilito un certo livello di rapporto, un professionista può anche avviare una discussione più formale sulle fasi del cambiamento o sul livello di motivazione del cliente. Ciò può includere aiutare il cliente a sviluppare una valutazione dell'importanza attuale, della fiducia, della disponibilità e dell'impegno al cambiamento per esplorare come ciascuna di queste dimensioni potrebbe essere rafforzata.

Questo è un modo più direttivo per suscitare il discorso di cambiamento del cliente e indirizzare il suo impegno al cambiamento in un modo che assomiglia a piantare il seme e spostarsi gradualmente verso la negoziazione di piani di cambiamento specifici.

Le abilità del colloquio motivazionale non sono diverse da alcune abilità del coaching, ma tuttavia non sono facili da padroneggiare. Ce ne sono diversi formazione sul colloquio motivazionale manuali su come mettere in pratica le abilità di colloquio motivazionale, ed eccone alcuni. Un modo per valutare la capacità del professionista di suscitare discorsi sul cambiamento è confrontarlo con i seguenti esempi di abilità più elevate:

• Il praticante utilizza domande evocative mirati all’attuale livello di motivazione del cliente, ad es. se il cliente riconosce un problema con il suo comportamento, il professionista chiede al cliente di esplorare eventuali preoccupazioni o aspetti problematici di esso;
• L'operatore interroga il cliente sui fattori che potrebbero influenzare l'intenzione o l'ottimismo per il cambiamento quando il cliente è incerto sulla propria capacità di cambiare;
• Il professionista esplora in profondità la disponibilità attuale al cambiamento combinando scale di valutazione, domande di follow-up aperte e riflessioni che stimolano le argomentazioni del cliente a favore del cambiamento, dell’ottimismo e dell’autoefficacia (vedere la sezione successiva sulla disponibilità al cambiamento, autoefficacia ed equilibrio decisionale).

Disponibilità al cambiamento e motivazione

Ciò che le persone dicono del cambiamento predice il comportamento successivo perché riflette la motivazione e l’impegno al cambiamento. Quando i clienti argomentano contro il cambiamento, spesso definito controproducente come esibizione di resistenza, si produce meno cambiamento.

Oggi sappiamo che gli interventi di successo sul cambiamento comportamentale richiedono un approccio sistematico basato su fasi che coinvolga innanzitutto valutare la disponibilità al cambiamento e quindi applicazione di strategie motivazionali mirate al contesto di cambiamento definito dallo stadio di preparazione del cliente (Zimmerman, Olsen,

Il modello Stages of Change di Prochaska, et al. (1994), noto anche come Modello Transteorico del Cambiamento (TMC), definisce le fasi del cambiamento.

Il modello identifica sei fasi che vanno da una fase pre-contemplativa, in cui non vi è alcuna intenzione di cambiare, a una fase terminale, in cui il comportamento desiderato è ben consolidato e un cambiamento permanente è parte della nuova identità dell’individuo (Zimmerman, Olsen,

La TMC informa gli approcci alla terapia in modo che i professionisti possano adattarli all’attuale livello di motivazione dei clienti.

Fase: precontemplazione

Atteggiamento: NO

Pensieri fondamentali: Non ho bisogno di cambiare

Indicatori critici:

• Riluttante
• Ribelle
• Rassegnato
• Razionalizzare

Descrizione:

Nella fase di precontemplazione, ci sono quattro possibili ragioni per la resistenza al cambiamento:

• Riluttanza : il cliente non è disposto a prendere in considerazione il cambiamento, è a suo agio e avverso al rischio, ignaro delle conseguenze.
• Ribellione : il cliente può essere resistente al cambiamento perché apprezza la propria indipendenza.
• Dimissioni : il cliente si sente impotente e sopraffatto dai problemi e si sente un fallito.
• Razionalizzare : il cliente utilizza la razionalizzazione come forma di protezione; a differenza della ribellione più sui pensieri che sulle emozioni.

Fase: contemplazione

Atteggiamento: Sì e no

Pensieri fondamentali: Non ho bisogno di cambiare

Indicatori critici:

• Ambivalenza

Descrizione:

• Nella fase di contemplazione, il cliente pensa al cambiamento ma è ambivalente mentre soppesa ed esamina i benefici e gli ostacoli al cambiamento.
• Alcuni clienti si troveranno in questa fase per periodi prolungati sperimentando stress poiché si sentono bloccati.

Fase: preparazione

Atteggiamento: Sì, ma…

Pensieri fondamentali: cambierò

Indicatori critici:

• Indugio

Descrizione:

• Nella fase di preparazione, i clienti vedranno il cambiamento come importante e si considereranno capaci di cambiare, ma spesso faranno affermazioni sì, ma rimanderanno i passi verso il cambiamento.
• Di solito si ritroveranno ad aver sperimentato il cambiamento del comportamento desiderato, la ricerca di supporto, l'identificazione di barriere e risorse.

Fase: Azione

Atteggiamento: SÌ

Pensieri fondamentali: Sto cambiando

Indicatori critici:

• Passi comportamentali

Descrizione:

• Nella fase di azione, il cambiamento è visibile ed è equiparato al progresso.
• Le alterazioni nei processi di consapevolezza, pensiero, emozioni e immagine di sé si verificano quando il cliente mostra diligenza e mette molto impegno nel processo.
• La maggior parte dei clienti sperimenterà battute d'arresto e riprenderà periodicamente il vecchio comportamento in questa fase, il che potrebbe arrestare il processo di cambiamento, farli sentire demoralizzati per errori occasionali e talvolta portare il cliente ad arrendersi.
• Questi sono normali e fanno parte di questa fase e non sono visti come un fallimento o una ricaduta.

Fase: Manutenzione

Atteggiamento: SÌ

Pensieri fondamentali: Sono cambiato

Indicatori critici:

• Impegno

Descrizione:

• Nella fase di mantenimento, il cliente ha apportato con successo il cambiamento di comportamento e ha raggiunto gli obiettivi che si era prefissato, di solito dopo sei mesi.
• Questa è una fase difficile poiché i clienti possono diventare compiacenti e l’insorgere di circostanze negative può influenzare l’impegno e minacciare lo sforzo sostenuto a lungo termine se non viene sviluppata una strategia di mantenimento.

Indicatori di disponibilità al cambiamento

Sia il TMC che il colloquio motivazionale (MI) riconoscono tre indicatori critici di disponibilità al cambiamento:

• disponibilità al cambiamento,
• capacità di far cambiare il desiderio e
• disponibilità ad agire per apportare il cambiamento.

Nelle prime fasi del cambiamento, il livello di ambivalenza che i clienti sperimentano è solitamente elevato. Nel caso di clienti che ottengono punteggi elevati nella fase pre-contemplativa, la volontà o l’abilità sono solitamente implicate nei livelli di motivazione di un individuo a cambiare comportamento.

Le tecniche di colloquio motivazionale utilizzate nella fase pre-contemplativa intervengono sulle convinzioni del cliente sull’importanza del cambiamento e possono anche essere utilizzate per aumentare l’autoefficacia riguardo alla capacità di apportare i cambiamenti desiderati.

Questa distinzione può essere basata su una valutazione formale della preparazione o su una misurazione auto-riportata come il righello della preparazione al cambiamento.

Per valutare il desiderio e la disponibilità, potremmo chiedere al cliente di valutare l'importanza di apportare il cambiamento desiderato utilizzando le seguenti domande:

Passaggio 1. Valutare l'importanza del cambiamento

Su una scala da 0 a 100, quanto vorresti apportare questo cambiamento in questo momento? Rispondi alla domanda contrassegnando 1 se apportare il cambiamento non è affatto importante e selezionando 100 se sei disposto a lavorare sodo per ottenere il cambiamento desiderato.

Utilizza la seguente scala come aiuto visivo:

Scrivi qui la tua valutazione di importanza (1-100): _______

Passaggio 2. Rifletti sulle risposte fornite

Chiedere al cliente di riflettere sulle ragioni delle sue risposte, indagando per prima sulla risposta che ha prodotto il punteggio più basso. Puoi formulare la domanda nel modo seguente:

• Cosa ti ha portato a scegliere questo numero specifico sulla scala rispetto a un numero inferiore?
• Cosa ti servirebbe per passare a un numero più alto?

Passaggio 3. Suscitare discorsi sul cambiamento

Se il cliente ha ottenuto un punteggio basso in termini di disponibilità al cambiamento, esplorare valori o speranze e suscitare discorsi sul cambiamento introducendo discrepanze.

- Valori

Quando un cliente ha uno scarso desiderio di cambiare, esplorare la discrepanza tra i suoi valori e lo stato attuale può essere un metodo efficace per incoraggiare il dialogo sul cambiamento. Esplora i valori attuali del cliente ponendo le seguenti domande o domande simili:

• Dimmi cosa è più importante nella tua vita in questo momento?
• Parlami delle cose che apprezzi e che sono una priorità?
• In che modo vivi questi valori?

– Speranze e obiettivi

Quando un cliente ha difficoltà a comprendere l'importanza del cambiamento, può anche essere utile esplorare le sue speranze e i suoi obiettivi ponendo le seguenti domande o domande simili che possono portare all'esplorazione del PERCHÉ del cambiamento:

• Quali sono alcune delle cose verso cui desideri muoverti nella tua vita?
• Quando pensi al futuro, quali sono alcune cose che vorresti avere in esso?
• Quando eri bambino, cosa sognavi di fare nella tua vita? Che ne dici adesso?
• Se dovessimo avere successo nel nostro lavoro insieme, come sarebbe?

Un altro metodo formale per suscitare obiettivi futuri è coinvolgere il cliente nel processo di visione.

– Elicitare discrepanze

Suscitare discrepanze collocando il comportamento attuale nel contesto dei valori attuali o del futuro desiderato.

• Raccontami delle volte in cui non vivi pienamente i tuoi valori come vorresti?
• Come si adatta il tuo comportamento attuale ai tuoi valori?
• In che modo questo valore può aiutarti a raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato?
• In che modo il tuo comportamento attuale supporta i tuoi obiettivi futuri?

Autoefficacia e motivazione

La maggior parte delle persone sceglie gli obiettivi che ritiene di poter raggiungere.

Come suggerisce Bandura (1986), a meno che le persone non credano di poter produrre gli effetti desiderati e di prevenire quelli indesiderati con le loro azioni, hanno pochi incentivi ad agire. Qualunque siano gli altri fattori che possono agire come motivatori, essi sono radicati nella convinzione fondamentale che si abbia il potere di produrre i risultati desiderati. (pag.228).

Un costrutto chiave in questo contesto è l’autoefficacia. Una persona che ha un alto livello di autoefficacia generalmente crede di poter realizzare ciò che è necessario per realizzare i propri obiettivi (Bandura, 1997). Questa persona è sicura di poter impiegare il abilità basate sulla forza necessario per resistere alla tentazione, far fronte allo stress e mobilitare le risorse necessarie per soddisfare le richieste della situazione.

Poiché le persone con elevate convinzioni di autoefficacia presumono di avere elevate capacità, adottano obiettivi più stimolanti e ottengono risultati migliori nei compiti rispetto alle persone con basse convinzioni di autoefficacia (Brown et al., 2011). Gli studi dimostrano che l’adozione di obiettivi più difficili è collegata a prestazioni superiori (Locke

Alcuni cambiamenti sembrano negativi in ​​superficie, ma presto ti renderai conto che nella tua vita si sta creando spazio affinché emerga qualcosa di nuovo.

Eckhart Tolle

Le convinzioni di autoefficacia determinano se verranno avviate azioni strumentali, quanti sforzi saranno spesi e per quanto tempo saranno sostenuti nonostante ostacoli e fallimenti (Bandura, 1992, Bandura

Al contrario, se una persona non vede alcuna possibilità che un obiettivo possa essere raggiunto, lo sforzo sarà minimo o nullo nel tentativo di raggiungerlo, non importa quanto l’obiettivo possa essere valutato. Per questo motivo, esplorare i livelli di autoefficacia del cliente in qualsiasi intervento di cambiamento comportamentale è cruciale.

La valutazione della mancanza di autoefficacia può essere effettuata osservando il cliente, facendo affermazioni che abbiano le seguenti caratteristiche:

• evitare di accettare le sfide perché temono il fallimento.
• credono fermamente di non essere in grado di svolgere compiti complicati.
• concentrarsi sui fallimenti e sulle avversità come carenze personali.
• sono meno sicuri di se stessi.
• mancano di senso di impegno per il proprio lavoro.
• hanno difficoltà a riprendersi da battute d'arresto e risultati insufficienti.
• perdere rapidamente interesse per le attività e le opere di cui facevano parte.
• aspettarsi risultati senza impegnarsi.
• sono altamente suscettibili alla depressione e all’ansia di affrontare i fallimenti.
• concentrarsi maggiormente sui propri punti deboli e meno sui propri punti di forza.

Il colloquio motivazionale (MI) si è dimostrato particolarmente utile con i clienti che mancano di autoefficacia e credono di non essere in grado di cambiare.

Il colloquio motivazionale, se utilizzato come tecnica per aumentare l’autoefficacia, è molto più che semplicemente piantare il seme che rende possibile il cambiamento. Si tratta in gran parte di un processo collaborativo di attenta coltivazione della fiducia del cliente nella propria capacità di raggiungere i propri obiettivi. Le strategie di colloquio motivazionale aumentano ciò che è noto come discorso sul cambiamento. Non chiedono se il cliente è motivato, ma cosa lo motiva.

Possiamo valutare i livelli di autoefficacia, chiedendo al cliente di valutare la sua capacità di apportare il cambiamento desiderato. Puoi formulare la domanda nel modo seguente:

Su una scala da 1 a 100, quanto sei sicuro che, se scegliessi di apportare il cambiamento, potresti cambiare. Segna 0 se non credi affatto di poter avere successo e seleziona 100 se sei estremamente sicuro di avere le capacità per raggiungere i tuoi obiettivi di cambiamento. Utilizza la seguente scala come guida.

Costruire l’autoefficacia

Se il cliente ha ottenuto un punteggio basso nella scala dell’autoefficacia e si sente rassegnato e incapace di cambiare, aumentare l’ottimismo sulla possibilità di cambiamento e concentrarsi sui punti di forza interni sono alcuni dei metodi efficaci per incoraggiare il dialogo sul cambiamento e aumentare la fiducia nella propria capacità di cambiare.

Questo può essere fatto attraverso le seguenti domande:

• Raccontami di un momento in cui hai apportato cambiamenti nella tua vita. Come hai fatto?
• Quali punti di forza personali hai che potrebbero aiutarti ad avere successo?
• Immagina di decidere di cambiare, cosa ti consentirebbe di farlo?
• Cosa ti incoraggia e ti ispira?
• Chi potrebbe offrirti supporto per realizzare questo cambiamento?

Equilibrio decisionale e motivazione

Differiamo tutti nella misura in cui siamo motivati ​​e capaci di cambiare. Spesso le persone dicono di voler cambiare, ma non sanno come farlo, non sono in grado di farlo o non sono del tutto pronte a cambiare.

In poche parole, non è che le persone non vogliano cambiare, ma spesso non sono ancora pronte. Utilizzando uno stile di interazione direttivo e centrato sul cliente, il colloquio motivazionale mira a risolvere questa ambivalenza e ad aiutare le persone a realizzare cambiamenti positivi (Miller

Ciò può essere ottenuto attraverso domande o commenti volti a:

• promuovere una maggiore consapevolezza di un problema,
• riconoscimento dei vantaggi del cambiamento,
• maggiore intenzione di cambiare, o
• elaborazione su un tema legato al cambiamento.

Mentre lo fai, la motivazione viene dall’altra persona. Non si dà né si instilla la motivazione nell'altra persona per cambiare il proprio comportamento. Invece, viene suscitata la motivazione.

Uno strumento che può aiutare un cliente a risolvere l'ambivalenza nell'apportare il cambiamento è il foglio di lavoro del Bilancio Decisionale. Questo foglio di lavoro per colloqui motivazionali esplora i pro e i contro o gli aspetti positivi e meno positivi del comportamento in questione. Il consulente può facilitare il processo durante la sessione suscitando risposte del cliente che corrispondano a ciascuno dei quattro quadranti che rappresentano aspetti diversi del cambiamento del comportamento o dell'attuazione di un cambiamento.

L’esecuzione di questa analisi costi-benefici include la discussione delle conseguenze specifiche del comportamento del cliente e la valutazione degli aspetti positivi o negativi del passato, del presente o del futuro del cliente. Una componente essenziale per utilizzare questo strumento in modo efficace è verbalizzare l’apprezzamento per l’ambivalenza come una parte normale dell’esperienza del cliente mentre considera il cambiamento.

L’obiettivo qui è discutere l’ambivalenza del cliente in dettaglio e facilitare un’analisi costi/benefici sollecitando il contributo del cliente sull’apportare un cambiamento rispetto al continuare lo stesso comportamento. Può anche essere fatto sviluppando un elenco scritto dei Pro e dei Contro con il cliente, durante la sessione di consulenza o rivedendo in dettaglio un elenco completato prima della sessione.

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Un messaggio da portare a casa

Carlo Rogers used to say that psychologists had the most important job in the world, because ultimately, what we need more than new discoveries in the physical sciences are better interactions between human beings.

La bella vita è un processo, non uno stato dell’essere. È una direzione, non una destinazione.

Carlo Rogers

Le strategie di colloquio motivazionale non si chiedono SE il cliente è motivato, ma COSA lo motiva.

Credi che la motivazione sia qualcosa che tutti possediamo?

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